Os desafios para o setor de concessionárias em 2021

A crise causada pela Covid-19 impulsionou a digitalização dos negócios e vem acelerando a inovação de diversos setores ao longo dos últimos meses. O isolamento social fez o digital crescer estrondosamente e despertou o interesse de segmentos tradicionais, como o de concessionárias de veículos, por exemplo. No comércio tradicional, as lojas físicas se tornaram ponto de apoio para o e-commerce e o grande desafio para as concessionárias em 2021 é deixarem de ser empresas de varejo e tornarem-se plataformas.

Há 5 anos, as pessoas visitavam de três a cinco concessionárias para só então decidir qual veículo comprar. Posteriormente, precisavam voltar até a loja física para resolver toda a burocracia (documentação, pagamento, emplacamento, avaliação de usado, solicitação de financiamento). Porém, a pandemia acelerou a transformação digital e, com a mudança de comportamento do consumidor, essa prática se tornou praticamente inviável e também arriscada.

O mercado automotivo percebeu que surgiram diversas ferramentas e soluções capazes de digitalizar os processos e que as pessoas querem ter a opção de avaliar seu usado através do site, pagar o carro desejado por boleto, transferência ou pix, assinar o contrato por token e, por último, escolher receber o carro em casa ou retirar na loja em uma data específica, assim como um consumidor faz em uma grande loja como a Magazine Luiza ou Americanas.

Por empreender nesse segmento vi de perto grandes grupos de concessionárias, como Grupo Via1, PG Prime, Osten e Euromotors, encontrarem na crise oportunidades para expandir seus negócios vendendo veículos de forma 100% online. Por meio de um time especializado de vendedores on-line e showrooms digitais que entregam uma experiência de compra diferenciada ao consumidor. Por outro lado, notei outras centenas de concessionárias encerrarem as operações por conta da crise porque não agiram na velocidade ou com a contundência necessária.

Seu segmento pode ser centenário, mas se você não se adaptar e acompanhar as mudanças, vai a falência em questão de meses. Lembra o que aconteceu com a Blockbuster ou a Kodak? Por isso, o mundo exige uma nova visão de relacionamento e venda com o consumidor de carros e motos, o que pede um novo modelo de negócios no mercado automotivo nos próximos 12 a 24 meses.

Engana-se quem acredita que essa mudança só foi sentida por conta da pandemia. Um estudo de 2015 da Accenture concluiu que, se fosse dada a oportunidade, as pessoas gostariam de percorrer todo o processo de compra de carro de forma online, incluindo: financiamento, negociação de preço, burocracia e home delivery – o levantamento reuniu cerca de dez mil consumidores na Alemanha, Itália, França, Japão, Estados Unidos, China, Índia e Brasil. E identificou que chineses, indianos e brasileiros são os mais interessados.

Outra pesquisa realizada pela KPMG em 2018 identificou que consumidores vêem a compra de um carro, em uma concessionária, como uma experiência desagradável e que gera ansiedade, envolvendo táticas de vendas agressivas, ética comercial questionável e a inevitável negociação sobre preços.

Tecnologias como plataformas de criação de lojas virtuais, sistemas de gestão de pedidos, marketplaces de caminhões pranchas e cegonhas para car delivery, gateways de pagamento, pix, dashboards de analytics e sistemas de simulação e contratação de financiamento são as principais tecnologias que as concessionárias precisam dominar nos próximos meses de 2021.

No entanto, tecnologia por si só não é o bastante. Com o avanço e estruturação da virtualização do modelo de negócio, um novo tipo de profissional será necessário – os analistas e gestores de e-commerces veiculares. Serão estes os profissionais do futuro próximo que serão capazes de operar todas essas tecnologias, objetivando entregar uma experiência de compra incrível às pessoas. O mundo digital passou a ditar as regras do jogo e quem não acompanhar ficará de fora do que chamo de a era da plataformização.